Здравствуйте, друзья!

Меня зовут Андрей Омельченко и эта статья будет касаться непростых переговоров. Мы будем говорить о той ситуации, когда ваш оппонент в переговорном процессе оказывает на вас эмоциональное давление.

(к вниманию читателей – текст взят из видео Андрея Омельченко, здесь и дальше прямая речь автора)

Это может быть где угодно – на работе, дома. Это может быть рассерженный клиент или ваш босс, или кто-то из членов вашей семьи, или просто вы попали в некую агрессивную обстановку. Как себя вести, чтобы эффективно выйти из сложившихся обстоятельств (с максимальной выгодой для себя)?

Итак, несколько важных идей, которые помогут вам в сложных ситуациях.

 

Идея первая – намерение

Цель общения у каждого собеседника – своя. При этом она не всегда озвучивается. То есть вы обсуждаете что-либо – договора, ситуацию по работе, ситуацию в семье, но при этом у каждого из участников есть некое скрытое намерение.

Если переговоры комфортные, то скорее всего ваш оппонент будет с вами просто договариваться. Каждый высказывает свое мнение и позицию, мы договариваемся и приходим к общему заключению. Но так бывает, увы, не всегда.

Намерение, которое каждый удерживает в переговорах, как я уже говорил, во-первых, не озвучивается, а, во-вторых, кроме основного намерения могут быть еще некие другие мысли, которые зачастую вообще могут не касаться темы обсуждения.

Например, у вашего оппонента может быть намерение просто высказаться, чтобы его услышали или желание слить накопившейся негатив и тут попались вы ему под руку и так далее.

Очень важно, чтобы у вас была цель проведения переговоров. В случае, если у вас есть цель и вы её удерживаете в своём сознании, у вас гораздо больше шансов победить. Если у вашего оппонента есть намерение выговориться и выкричаться, разрешите ему получить желаемое в обмен на свою непосредственную цель. Вы получаете ваш отпуск, вашу прибавку к зарплате и так далее. При этом ведете себя максимально корректно и чувствуете максимально комфортно. Но КАК при этом себя чувствовать хорошо и вести себя корректно?

Итак, первое – намерение.

Второе – ваше комфортное состояние

Как этого достичь?

Начнем от обратного. Как возникает дискомфорт во время переговоров? Часто, если ваш оппонент является в данном случае обвинителем, то цель его слов – создать ваш некий негативный образ. Либо негативный образ себя (это что-то вроде: «вот ты плохой сотрудник» или «вы никчемный менеджер»).

Если вы нарисовали картинку себя в негативном ключе или негативные последствия ( «я тебе не дам денег», «я тебя уволю»), то у вас сразу же пошел сюжет как вас увольняют. От этого вы чувствуете себя нехорошо и обвинитель достиг своей цели. А его цель – повлиять на ваши эмоции.

Теперь оппонент с вами может делать все, что угодно. И если ему не удастся повлиять на ваши эмоции, скорее всего он будет пробовать заходить с разных сторон. Он попробует другую тему, переход на личности, обсуждение каких-то прошлых ваших промахов, обсуждение того, как у вас в будущем всё будет не так.

Проще говоря, обвинитель пробует все способы создания вашего негативного образа или неприятных последствий. И вы должны будете сразу же почувствовать себя нехорошо.

И тогда он вгрызается в вас зубами и дальше играет свою игру. В итоге, некоторым это знакомо, вам легче уступить, нежели пойти на конфронтацию. Обвинитель создаёт настолько дискомфортное состояние, что вам легче согласиться: “Хорошо, я согласен. Вы мне не будете повышать зарплату, я останусь без отпуска, я взвалю на себя кучу работы”.

Что же сделать, чтобы этого избежать? Начнем с того, что с образами в вашей голове вы вольны делать с все, что захотите. Пожалуй, это важнейшая мысль из всего, что я сейчас вам расскажу – образы, которые в вашей голове создаются, только ВАШИ. Соответственно, какой может быть другой образ в вашем воображении, который вам поможет в таких переговорах?

Например, у вас может быть образ не негативного себя, а просто реального. В своем воображении вы видите ситуацию, вашего разозленного босса (или клиента), который в таком виде что-то говорит. То есть вы видите не себя в негативном ключе, а вы видите босса (клиента / или…), у которого по каким-то причинам такое состояние. По каким причинам у него такое состояние может быть? Либо ему нужно выплеснуть негатив (об этом мы поговорим позже), либо он намеренно проводит вот такую эмоциональную манипуляцию.

И если он так сделает намеренно и ему не удастся создать негативную картинку вас о самих себе и о последствиях, не удастся повлиять на вас так, что бы вы чувствовали себя не хорошо, то он, скорее всего, начнет с вами просто договариваться. Он перестанет быть обвинителем и начнет с вами говорить начистоту. И тогда вы открываете карты и нормально обсуждаете ситуацию. В таком случае ведутся нормальные переговоры, которые переходят в естественное нормальное адекватное русло.

Третья часть – пожалейте “обвинителя”

Разберем другую ситуацию. Если вдруг этот босс-обвинитель делает это не специально, он просто изливает свои эмоции на вас? Где-то в подсознании этого босса есть и обвинитель, и в то же время жертва (как и у вас). Что происходит с психологической точки зрения? Босс пытается проекцию своей внутренней жертвы надеть на вас и ему это удастся только в той ситуации, если вы на него наденете проекцию своего внутреннего обвинителя.

Если вы не позволите и сами это не сделаете, ему не удастся проекция. Вы какое-то время с ним пообсуждаете, он выразит весь гнев, попытается как-то вас задеть и у него это не получится, тогда его личности внутри него самого меняются, поскольку вы же не приняли проекцию, и он становится жертвой.

Как это выглядит в реальности? Он может плакаться, жаловаться, он может вам начать рассказывать за жизнь. Вы можете его пожалеть, покивать, отнестись с пониманием, но при этом помните про ваше намерение – что вы хотите от данных переговоров. Отнеситесь с пониманием к этому человеку, но, будьте добры подпишите, дайте мне отпуск, повысьте мою зарплату и так далее. Обязательно помните о цели вашего общения.

Четвертая важнейшая составляющая – позитивная мотивация

Проще повлиять на того человека, которому свойственно самого себя мотивировать негативом, которому более свойственна, так называемая, «мотивация от». Что это означает по факту? К примеру, у вас скоро экзамен. Вы себе рисуете: “я не сдам экзамен – меня выгонят”. Это пугает, и поэтому вы начинаете действовать. Для того, чтобы начать заниматься спортом вы рисуете картинку: я растолстею, не буду никому нравиться, что-то будет с моим здоровьем; и это вас мотивирует заниматься спортом. То есть «мотивация от». Мотивация негативом.

Как правило, именно на таких людей в большей степени начинают давить. Ведь именно так можно заставить человека нарисовать себе негативную мотивирующую картинку. В то же время (я обращаюсь к тем, кому это свойственно) вы, возможно, с неприязнью относитесь к улыбчивым людям, которым все сходит с рук. Ну почему-то на них никто не наезжает, никто от них ничего не требует. Казалось бы, я тружусь, я работаю, я всё делаю, а почему на меня все шишки?

Вот эти самые люди скорее всего мотивируются позитивом. Чтобы что-то сделать они себе рисуют приятную картинку в голове. И эта желаемая картинка мотивирует на действие. Нет смысла на такого человека давить,  потому что это на него не повлияет. Его мотивирует исключительно позитив.

Если вы хотите:

1. научиться мыслить позитивно,
2. сделать так, что бы вас больше мотивировала радость,
3. ощущать в вашей жизни больше удовольствия,

…начните рисовать позитивные картинки! Это позволит вам радоваться, по-настоящему получить кайф от жизни. И речь тут даже не о том, что рисовать. Скорее о том, КАК вы рисуете образы в своем воображении.

Планы на день, на неделю, цели, мечты – рисуйте их максимально привлекательными, сделайте их большими, яркими, сияющими. Посмотрите на картины Куинджи. Это художник, его картины сейчас в Третьяковской галерее. Особенно мне нравится «Ночь над Днепром». Посмотрите на эту картину. Он рисовал обычными красками. «Ночь над Днепром» нарисована вся практически черными красками, но картина светится. В этом был феномен Куинджи. Затем этот стиль повторил Рерих. Рерих рисовал светящиеся горы. Вот такие картинки вы должны рисовать в вашем воображении.

Что отличает человека, которому везет от человека, которому не везет? Невезучий ставит очень много условий. «Если все-все условия выполнятся, вот только тогда я буду счастлив». «Мне нужно очень много пахать, что бы быть счастливым».

А счастливого везунчика многое радует. «Я пошел в кинотеатр, но сеанс внезапно отменили. Но рядом есть уютная кафешка,куда я приглашу своего друга». На пути к цели много попутных целей, которые так же его радуют. Поэтому, куда он ни глянет – ему всегда хорошо. Это расслабляет мышление. Это делает его стабильным во время переговоров.

История из моей жизни

Хочу вам рассказать одну историю. Я ехал из Минска в Киев и меня остановила милиция на границе. Они ехали за мной и фиксировали всё на радар – как я заехал на двойную сплошную и превысил скорость. И начали меня пугать, что у меня отнимут права, эмоционально давить. В этот момент, если бы я испугался, они бы продолжили дальше давление. Но я понимал: «Ага, права они у меня не заберут, значит это некая игра».

В моем воображении был образ игры. От этого я расслаблен. Я ехал очень большое расстояние и мне было просто реально комфортно сидеть на сидении и просто получать удовольствие от такого словесного пинг-понга с милицией. При этом я не наезжал, но вбрасывал аккуратно аргументы. Я говорил, что у нас в Украине, к примеру, показания радара в туман считается недействительными и так ли это у вас и тому подобные фразы. При этом я не требовал, чтобы он согласился с моей фразой.

Если он уходил от моей логики, мне было всё равно. Я легко относился и к его повышенному тону, к его каким-то попыткам манипулировать мной. Мне было комфортно. И я понимал, что он скоро израсходует эту энергетику. Меня он зацепить не сможет. И я знал, что рано или поздно выиграю.

В итоге он сначала пугал тем, что заберет права, потом штрафом, тем, что я не попаду в Беларусь. Постепенно его “пугалки” были всё меньше. Закончилось тем, что мы минут 20 мило общались. Он мне отдал права, я спокойно сел и поехал дальше. Никаких штрафов, замечаний, бланков. Я чувствовал себя комфортно и был спокоен.

В таких ситуациях в помощь вам может прийти так называемый парафраз и техника «да и…». Парафраз – это повторение фразы собеседника. Собеседник вам говорит: «Это черное». Вы говорите да, это черное и в то же время это белое. Причем вы говорите не «но», вы не контратакуете его, а вы говорите «ДА И». Вы продолжаете его фразу. Легко и комфортно.

Это называется псевдологика. После «и» может следовать всё, что угодно. Таким образом вы можете вести дискуссию, аргументировать свою позицию легко и мягко. Есть такой термин «психологическое айкидо». Если на вас идет удар, вы его ненавязчиво пропускаете. При этом у вас есть ваша точка зрения.

Если вы так будете делать, то в любых переговорах, какой бы не был грозный оппонент, вам будет комфортно и вы одержите победу.

Друзья! Подписывайтесь на наш канал, ставьте лайки, пишите комментарии. Это очень помогает нам развивать канал и выкладывать вам новую, полезную и качественную информацию.

С вами был Андрей Омельченко. Счастья вам! Рисуйте только позитивные яркие картинки!

Сохранить

Сохранить